Vender en redes no es lanzar tráfico y esperar mensajes. Es jugar un partido completo: llevar a una persona desde que no te conoce hasta que te compra, vuelve a comprar y te recomienda. En esta clase recorremos ese campo yarda por yarda.
El balón avanza solo: así se mueve un cliente por tu estrategia.
El error más común: pagar anuncios que llevan a la gente directo al WhatsApp, a la web o al DM, y esperar que compre. Unos pocos compran. La gran mayoría se va… y nunca vuelve, porque no había nada que la retuviera.
Simulación ilustrativa.
¿Y las otras 9.985? Si no las llevaste a tus redes, no tienes cómo volver a hablarles. Pagaste por ellas y se fueron.
El tráfico no se manda a vender: se manda a tus redes, donde la comunicación estratégica hace el trabajo.
Como en el fútbol americano, el objetivo es avanzar yarda por yarda hasta la zona de anotación. A un lado está el público, gente que no te conoce. Al otro, los fidelizados: clientes que vuelven y te recomiendan. En medio hay 6 jugadas. Dale play o toca cada etapa.
Atraer, retener el interés, validar y convertir. Aquí juega casi todo el mundo… y muchos se quedan aquí.
Satisfacción, retención, re-venta y fidelización. La mitad del campo que casi nadie juega, y donde está la rentabilidad.
Modelo del campo de juego basado en el trabajo de Kenny + Empresas.
El social selling es usar tus redes para construir una relación con cada persona antes, durante y después de la compra. No interrumpes para vender: comunicas, aportas valor y acompañas, y la venta llega como consecuencia.
Contenido que hace que te descubran.
Comunicación que genera confianza y deseo.
Una ruta clara al canal de venta.
Acompañas para que vuelva y recomiende.
Este es tu mercado potencial: personas que todavía no te conocen. Es la zona más grande del campo. El objetivo aquí es uno solo: atraer prospectos de manera constante.
Cada pieza de contenido que se comparte enciende a nuevas personas que pasan de desconocidas a conocidas. Sin atracción constante, el resto del campo se queda vacío.
Ya interactuó contigo. Ahora el enfoque está en retener el interés y convertirlo en prospecto. Aquí se fortalece la relación inicial y se demuestra valor desde el primer contacto.
El enfoque es que decidan seguirte y quedarse, no que te vean una vez.
Publica con constancia. Si desapareces, te olvidan y se van con otro.
No te encierres en un avatar demasiado específico: comunica para tu público objetivo.
Tu perfil es tu vitrina. Es lo que decide si alguien se queda o se va.
Una vez alguien es prospecto, hay que nutrir esa relación a través de la comunicación: contenido que conecte y genere consideración para dar el paso a la compra. Aquí todo es validación.
Cada duda sin responder es una razón para no comprar. Respóndelas antes de que las pregunten.
Muestra el producto en uso, el resultado y cómo se siente tenerlo.
Tenla presente a la hora de crear la oferta y la comunicación.
Conócelos más: preguntas, encuestas, respuestas a comentarios y mensajes.
De canal de comunicación a canal de venta: que sepan exactamente dónde y cómo comprar.
Aquí el prospecto finalmente decide comprar. Pero ojo: la venta no es el final del proceso. Es donde apenas comienza la construcción de la relación.
Toda oferta necesita responder "¿por qué ahora?": tiempo limitado, cupos, un bono o un descuento exclusivo. Sin una razón para hoy, la decisión se aplaza… y se enfría.
Lo que sigue es lo que convierte una venta en un cliente para siempre.
Después de la venta, el paso crucial es asegurar la satisfacción. Tu producto o servicio debe cumplir, o mejor, superar las expectativas. Esto es vital para crear una conexión duradera.
Un mensaje de bienvenida por email, WhatsApp o canal, o un paquete de "primeros pasos" para aprovechar al máximo lo que compró.
Un canal directo para preguntas o problemas después de la compra.
Breves, para conocer su experiencia y encontrar qué mejorar. También demuestran que valoras su opinión.
Un cliente satisfecho es un cliente que puedes retener. La retención es la clave para construir una comunidad sólida. Estar siempre en su mente, con comunicación regular y relevante, y con beneficios que no puede obtener en ningún otro lugar.
Aquí no solo logras que tus clientes compren de nuevo: también se convierten en embajadores y te recomiendan. Es el momento en que empiezas a ver el verdadero crecimiento de tu comunidad.
"Laura, tu sérum ya debe ir por la mitad. Te va perfecto con nuestra crema de noche: para ti, 15% de descuento esta semana."
Mantén a tu comunidad informada de nuevos productos, servicios o mejoras.
Si tu producto se consume o tiene vida útil, recuérdale volver a comprar antes de quedarse sin él.
Comparte nuevas historias de éxito: siempre hay más valor por obtener.
Ofrece productos complementarios después de la compra para aumentar el valor de vida del cliente.
Para productos que se compran seguido: descuentos o planes de suscripción.
Lanzamientos, sesiones de preguntas o encuentros solo para clientes leales.
Llegar aquí es anotar. Un cliente fidelizado compra sin que lo persigas, defiende tu marca y trae a otros. Y cada persona que recomienda vuelve a llenar el campo desde la yarda 0: el ciclo se alimenta solo.
Ya confían: no necesitas convencerlos en cada compra.
Se vuelven embajadores y traen nuevo público a la yarda 0.
Cada cliente que llega recomendado es un cliente que no pagaste en anuncios.
Seis situaciones reales. Identifica en qué etapa del campo está cada persona.
Público, prospecto, oportunidad, venta, satisfacción, retención, re-venta y fidelizados. Cada yarda tiene su comunicación. El que juega todo el campo no depende de la próxima campaña: construye una comunidad que compra una y otra vez.